Comment atteindre votre product market fit en 7 étapes ?
Vous travaillez depuis des mois sur votre produit ou service innovant et vous l’avez enfin introduit sur votre marché mais vos ventes ne décollent pas comme vous l’espériez ? C’est peut-être parce que vous n’avez pas encore réussi à atteindre votre Product Market Fit !
Ce concept, défini par Marc Andreesen, désigne le moment à partir duquel votre produit ou service innovant se positionne comme la réponse idéale au problème de votre marché. Sans Product Market Fit, vous aurez beaucoup du mal à faire prospérer votre entreprise. Voici les 7 étapes à suivre pour atteindre ce Graal, et faire de votre innovation un succès.
Le Product Market Fit, ou comment créer LE produit idéal
Le Product Market Fit, qu’est-ce que c’est ?
Le Product Market Fit (ou ajustement produit-marché) désigne le moment où votre produit ou service s’intègre au marché que vous visez. Autrement dit, cela signifie que votre innovation est parfaitement adaptée à vos clients et qu'elle répond à leurs besoins. À partir du moment où vous trouverez votre Product Market Fit, vous pourrez lancer la stratégie de croissance de votre entreprise. Vous verrez alors une augmentation de la demande, de la satisfaction client et de la fidélisation.
Trouver son Product Market Fit peut prendre du temps, et c’est souvent l’une des raisons pour lesquelles des projets d’innovation échouent. C’est en effet un processus d’innovation itératif, qui fonctionne par tâtonnements et qui peut donc être long.
Exemples d’entreprises qui ont atteint leur Product Market Fit
Spotify
Prenons le cas du leader mondial du streaming de musique : Spotify. La plateforme suédoise compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs. Mais, comment a-t-elle réussi à atteindre son Product Market Fit ?
Au début des années 2000, la chasse au téléchargement illégal est lancée. De nombreuses plateformes comme Napster ferment, révélant une forte demande dans le secteur du streaming audio. Une aubaine pour Spotify qui a trouvé la réponse parfaite à ce problème en devenant la toute première plateforme de streaming musical légale sur le marché. C’est sur ce point spécifique que réside la valeur de son offre.
Ses fondateurs ont fait le pari qu’une petite partie des utilisateurs pourraient préférer écouter leur musique sans restriction et légalement, moyennant le prix d’un abonnement. Spotify évitait donc à ses utilisateurs les risques liés au téléchargement illégal comme les sanctions (amendes) ou le piratage. Et ce pari a bien porté ses fruits !
Airbnb
Un autre exemple est celui de la plateforme de logement Airbnb. Pour payer leur loyer, ses fondateurs décident de louer des matelas gonflables dans leur appartement. Ils font alors le constat du manque de logements abordables pour les voyageurs. Pour se lancer, ils créent un premier site web, trouvent des logements à louer et ne cessent d’améliorer leur service grâce aux retours de leurs clients.
Par exemple, après s’être aperçus de l’importance des photos dans le choix d’un logement, ils mirent en place un service de photographes professionnels pour rendre les annonces plus attractives.
L’idée mit longtemps à rencontrer le succès qu’elle a aujourd’hui, mais à force d’itérations, les fondateurs d’Airbnb ont su affiner leur offre et trouver leur Product Market Fit pour offrir une expérience unique et originale à leurs consommateurs.
Netflix
On peut aussi mentionner le géant du streaming vidéo, Netflix. Créée en 1997, l’entreprise proposait à l’époque un service de location de DVD. Avec l’évolution des nouvelles technologies et l’augmentation de la consommation rapide d’images, il a vite été clair que le secteur audiovisuel allait connaître une révolution.
La demande de contenu audiovisuel a augmenté à une vitesse fulgurante. Les services de location de DVD n’étaient plus suffisants, et les plateformes illégales de streaming vidéo, bien que nombreuses, ne répondaient pas à la demande. Netflix a alors pris une décision stratégique en modifiant son offre pour répondre au problème rencontré par les consommateurs en leur permettant d’accéder à du contenu plus rapidement et plus facilement.
Les 7 étapes clés pour trouver votre Product Market Fit
1 - Déterminez votre cible
Créez vos personas
La première étape pour atteindre votre Product Market Fit est de définir votre cible. Pour vous faciliter le travail, vous pouvez créer des profils-types (ou personas). Il s’agit de définir votre client idéal afin de mieux comprendre les besoins, les caractéristiques et les motivations de votre cible.
Pour créer vos personas, vous devrez d’abord passer par une étape de recherche et collecte de données telles que :
- Des données démographiques (âge, sexe, situation géographique…)
- Des données économiques (emploi, revenu…)
- Des données psychographiques (centres d’intérêts, style de vie, valeurs…)
- Des données comportementales (habitudes d’achat ou d’utilisation de produits similaires…)
Recueillez les informations nécessaires par des enquêtes, des études de marchés et des entretiens. Ces derniers sont cruciaux puisqu'ils vous permettent d’avoir un contact direct avec votre cible. Il faudra ensuite les analyser et construire vos personas en leur attribuant des caractéristiques telles qu’un nom, un âge, des objectifs, des routines…
Sachez qu’au sein de votre marché cible, vous pouvez avoir plusieurs personas qui se différencient par exemple par leur âge, leur zone géographique ou leurs habitudes. C’est important de tous les définir puis de les hiérarchiser afin d’adapter votre stratégie à ces différents profils.
Priorisez vos personas
Une manière de hiérarchiser vos personas peut être de se baser sur le cycle d’adoption des nouvelles technologies. Selon ce concept, les innovations sont adoptées progressivement par différents types d’utilisateurs qui se divisent en 5 catégories.
Si votre innovation répond aux besoins des deux premières catégories appelées les innovateurs et les adoptants précoces (ouverts aux risques, sont les premiers à tester des produits innovants), elle s’étendra plus facilement aux catégories suivantes.
Ainsi, vous pouvez faire correspondre chaque catégorie à un segment de votre marché cible et adapter votre stratégie au fur et à mesure à ces nouveaux profils.
2 - Définissez un problème à résoudre
Une fois que votre marché cible est clairement défini, il est temps d’identifier le problème que vous essayez de résoudre. Souvenez vous, nous avons dit plus haut qu’atteindre le Product Market Fit, c’est trouver un équilibre entre les besoins de votre marché cible et votre innovation.
Pour cela, appuyez vous sur les profils types que vous avez défini à l’étape précédente. Utilisez les recherches que vous avez faites pour comprendre en quoi votre innovation correspond au besoin de votre cible. Les interviews sont d’une grande aide pour vous aider à définir clairement le problème de votre cible. Ils vous permettent de communiquer directement avec vos potentiels clients et donc d’approfondir leurs réponses pour mieux cibler leur besoin.
Distinguez les tendances qui reviennent souvent chez votre cible, et concentrez vous dessus.
3 - Développez votre proposition de valeur
Pourquoi votre produit plutôt qu’un autre ? C’est la question que vous devrez vous poser pour définir votre proposition de valeur. Il s’agit de comprendre les avantages et la valeur que votre innovation offre à vos clients, et surtout de vous différencier face aux produits innovants de vos concurrents.
Reprenons l’exemple de Airbnb pour illustrer ce propos. Le problème résolu par la plateforme est le manque de logements abordables, mais leur proposition de valeur réside dans les hébergements uniques qui y sont proposés, les rencontres avec des locaux et l’immersion dans le lieu visité.
Pour développer votre proposition de valeur, faites une étude de marché. Appuyez vous sur ce qui est fait par vos concurrents pour en comprendre les avantages et inconvénients et trouvez comment vous démarquer.
4 - Mettez en place votre prototype - MVP
Il est maintenant temps de développer une première version de votre produit afin de la confronter le plus rapidement possible à votre marché cible. On appelle cela un MVP ou Minimum Viable Product. Le but est de faire un prototypage rapide de votre innovation comprenant uniquement les fonctionnalités essentielles à son fonctionnement puis de le présenter à de potentiels clients.
L’objectif est de recueillir leurs avis pour pouvoir itérer et améliorer votre innovation et qu’elle réponde au mieux aux besoins des utilisateurs.
Si vous ne faites pas de MVP et que vous décidez de commercialiser directement un produit complet, vous risquez de perdre beaucoup de temps à développer une innovation qui pourrait ne pas trouver son marché. En effet, lorsqu’un produit n’est pas confronté à son marché il peut perdre de vue les objectifs initiaux et passer à côté des besoins des consommateurs.
Pour vous, votre produit sera innovant, complet et novateur. Pour vos consommateurs, il pourrait être trop complexe et inutilisable. C’est le problème qu’à d’ailleurs rencontré Google lors de la commercialisation des Google Glass. Ce produit, fruit de l'innovation de rupture, est arrivé bien trop tôt sur le marché. Il ne répondait pas à un besoin réel des consommateurs, qui eux, n’ont pas compris la proposition de valeur que leur offrait Google.
5 - Recueillez les retours de votre cible
Une fois que votre MVP est lancé, soyez attentif aux retours que vous recevrez.
Identifiez les canaux de communication que vos clients utilisent puis entrez en contact avec eux pour recueillir leurs impressions. Cela peut se faire par différentes techniques telles que les questionnaires, les sondages, les entretiens ou les groupes de discussion.
Faites bien attention aux personnes que vous contactez. L’échantillon sur lequel vous vous concentrez doit vous permettre de rester objectif sur votre innovation. Si vous ne vous basez que sur sur les retours de votre entourage, les avis que vous collectez seront biaisés. Si votre échantillon est trop petit, vous risquez de ne pas avoir d’avis suffisamment diversifiés. De même, si vous cherchez à recueillir trop d’avis, vous pourrez perdre du temps à tous les collecter et à trouver une vraie tendance.
N’oubliez pas que vous ne développez pas votre innovation pour vous mais bien pour vos utilisateurs, et que c’est grâce à leurs avis que vous atteindrez votre Product Market Fit.
6 - Itérer, et si besoin, repositionnez vous
Une fois les retours de vos consommateurs recueillis, analysez lès, et définissez les points sur lesquels vous devez travailler. Restez bien concentrés sur les points qui comptent le plus pour vos consommateurs. À partir de là, apportez les améliorations nécessaires, puis relancez votre produit avec ses nouvelles fonctionnalités.
Vous n’avez plus qu’à attendre les retours des clients, puis réitérer ces différentes étapes jusqu’à atteindre votre Product Market Fit !
Ce processus d’innovation prend du temps, mais l'itération est cruciale pour trouver votre Product Market Fit. Même une fois le Product Market Fit atteint, n'oubliez pas de rester à l’écoute de votre marché.
En effet, vous vous retrouverez sûrement confronté à d’autres entreprises qui proposeront des innovations similaires. Pour rester concurrentiel, il faut continuer à itérer. C’est par exemple ce que fait Décathlon avec sa tente Quechua “2 seconds”. Bien que leur produit ait séduit de nombreux consommateurs, la marque ne s’est pas arrêtée là. Elle continue d’itérer et d’améliorer son produit avec de nouvelles fonctionnalités comme de nouveaux matériaux, différentes tailles et formes, de nouvelles aérations…
7 - Faites vous accompagner
Vous l’aurez compris, trouver son Product Market Fit n’est pas simple. Quelques entreprises arrivent à s’aligner très vite avec les besoins du marché mais ceci représente une infime minorité. Généralement, c’est un processus d’innovation qui prend du temps et qui demande de nombreuses itérations. Ça reste néanmoins central. Sans Product Market Fit, il n’y aura pas de croissance pour votre entreprise.
Pour vous aider dans ce processus, faites appel à des professionnels ! Chez Foils Group, nos équipes vous accompagnent dans la définition et l’application de votre stratégie d’innovation.
N’hésitez pas et contactez nous !
